孙选中:直销机制与互联网变革

发布人:凤姐 来源: 发布时间:2017-01-10

 

 

主讲人:孙选中

中国政法大学商学院创始院长、教授、博导

中国政法大学法商管理研究中心主任

世界直销(中国)研究中心专家委员

 

今天我想介绍的是直销机制与互联网的变革。我们在谈直销时首先要知道,是直销机制引出了直销组织和直销企业。

 

所谓直销,就是没有中间过程的销售方式,由供应方和销售方直接对接,而这种不通过中间商直接将产品销售给消费者的过程,就是直销机制。理论上,只要用直销机制来进行销售的组织,都叫直销组织。但我们看到,除了拿牌的直销企业,其实很多组织也采用了直销机制。而直销企业是根据我们的《直销管理条例》,按照一定的注册申牌方式获得直销经营许可的企业。

 

不过,理论和实际却是不对称的,比如说监管问题。现在监管条例的对象是直销企业,那么那些按直销机制开展销售的组织如何监管?反观直销企业,他们虽是按《直销管理条例》设立的,但事实上很多都会受到直销组织的挑战。对于直销机制普遍开始蔓延的状况,政府也许要在规则上去重新考虑,因为现实已经发展了,但过去的规则却很难覆盖。

 

沿着这个思路,我们可以把直销组织、直销企业加以分类。以人员连接为主的直销组织,就是我们熟悉的直销企业。这种传统直销组织的特点是虽采取层级管理的方式,却打破了经济学“收益递减”的原理。一般来说,一个组织的层级发展到一定时候,就不敢再发展了。因为再多增加一个人,增加的成本可能比他带来的效益更高。但直销企业却可以无限发展人员,因为每增加一个直销员企业并没有为他承担固有的五险一金造成成本增加,反而直销员卖出产品,会给企业带来收益。

 

从社会学的角度来说,一个人在社会成长过程当中,有两类群体会对他产生影响,一类是直接群体,他们经常见面、经常沟通,相互信任,另一类是间接群体,而最大的影响来自于直接群体,直销企业就是通过形成直接群体影响购买者。

 

不过,由于互联网的出现,传统直销组织开始改变。一是连接方式,由人员为主变为工具为主;二是由承接组织变为平台组织,供应方和需求方通过工具在平台上实现对接。而更厉害的,是在两者基础上正在出现的一类组织,我把它叫做“人员+工具”交织的“网群组织”。网群组织的核心,是通过一套系统将各种资源进行整合,以人际互动和信息工具为主轴,人流、信息流、物流共同作用,产生更快捷、更方便的一种互动。

 

如何去选择直销机制?从法商管理的角度来看,直销企业的真正创新,在于直销系统和直销规则的变革,怎么让大家获得新的权益安排,产生一种内在的激励动力。在某种程度上来说,中国乃至世界的管理,已经走到了一个新的转折点,就是看谁会玩规则。我曾经提出,我们目前要善于用资源创造价值,更要善于用规则创造价值,企业是这样,国家也是这样。

 

如何实现从“层级组织”到“平台组织”再到“网群组织”的管理?法商管理学认为,一是要重新认识或界定直销企业,二是要重新调整或界定广义直销机制的权益关系,三是要重新对广大直销组织设计和建设新的监管规则。

 

最后我想说,直销还要坚持创造真实价值的初心。今天我们很多经营者离“真实”越来越远。我们要回归真实,回到真实的产品、真实的服务、真实的体验和真实的品质,同时整合各种直销机制并创新“权益规则”。

 

国外曾对直销有一个我认为很有内涵、也引人深思的定义:直销企业和直销员是传播幸福的人。在做好直销基础上真正让大家去分享和传播幸福,这才是直销产业未来的希望。

 

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