重庆论坛|朱永才:我们需要致远,但宁静是前提

发布人:凤姐 来源: 发布时间:2017-01-10

 

知识经济•2016重庆高峰论坛

第八届(2016)世界直销(中国)研究中心

专家委员会议

在重庆悦来国际会展中心圆满落幕。

政府领导、行业专家及多位直销企业高层、系统领袖齐聚一堂。

共同探讨在当前环境之下,在过去经历之中,

中国直销如何“守正出奇”。

专家委员朱永才

论守正出奇,品独特之道

 

主讲人:朱永才

原江苏省工商局公平交易局副局长

世界直销(中国)研究中心专家委员

 

主题:《宁静致远、守正出奇》

 

朱永才:去年5月份我一激动就提前退休了,退休以后有点郁闷了,不知道做什么,后来金总把我招到了直销风云榜,现在生意很好。


▲现场主题讲解

 

我们需要致远,但宁静是前提

但是真正能宁静下来的可能不多了

 

我要讲的有两种人不适合做直销,第一没有雄心壮志的,第二太有雄心壮志的,就是第一年就告诉我要十亿,第二年50亿,第三年100亿,这两天我听到有万亿的,你们千万不要听我的课。要不然我会影响到你们的宏伟大业。真正讲直销没法讲,真正做到直销只有一家已经死了,叫雅芳。守正出奇、宁静致远,我觉得这个行业真的要沉下心来安静的去想一想才能走得远。守正可能有部分人做到了,致远大家都愿意,但是真正能宁静下来可能不太多。

 

出奇不难,难在守正

偶尔逾越一下还可以,但绝对不能无视

 

下面我就大家关心的几个问题,跟大家分享一下。前不久在公众微信号,包括昨天的分享过程中,很多大咖都把守正出奇都解释了一下,咱们这次规模很大,这是直销媒体里面规模最大,层次最高和最有文化的一个平台。去年是不忘初心,今年是守正出奇,大咖们解释很深奥,你说这个出奇吧,实际上并不难,不就是把你的奇招、绝招加进去就可以了。什么叫守正?我觉得一家企业的正道就是两个条例,你要做的时候如果完全符合条例,你可能没法干,但是你一定要贴着条例走。偶尔逾越一下还可以,但绝对不能无视。在这个行业里面需要做到宁静多难,只有宁静才能走远。

 

 

条例修改的预测

按我的一个预测,将来条例的修改,可能是翻天覆地的

 

条例的修改,去年两个条例颁布16年,工商总局、商务部在北京召开会议,各个媒体都在召开相应的庆祝活动。当时现场基本上就是锣鼓喧天,所有的重量级嘉宾都是一样,我上去给大家泼了一点冷水,以我在机关工作这么多年的经验,我说估计三年内修不了。2017年肯定也修不了了。目前咱们国家领导们都在干什么?都在想什么?顶层设计的人,在考虑十九大。省部级领导在想什么?你们还在说要修法,我不知道修什么法。我们行业内,这次我听了不少人说,我们是小众行业人少产值高,两千亿80家企业,两千亿在几万亿亿盘子里面,所以我们自己玩自己的,玩好了就很好了。

 

按我的一个预测,将来条例的修改,可能是翻天覆地的,也可能不是在座希望看到的,也可能是中国直销暴利时代的结束,我估计最早也要三年以后。我倒不希望大家去一起呼吁,赶快修改条件,前不久中国保健协会他们也成立了直销委员会,在北京召开了两个条例的座谈会,请我参加了,会后某媒体出了“两个条例逼近修改结点,考验决策层智慧”的总结性文章。这个结点是谁的结点?我们可能觉得我们现在直销存在很多很多问题,太不合理了,我们没法发展了,现在人家搞十九大,你还在那结点呢?考验决策层智慧,决策层智慧真不低。

 

 

条例修改的规范

我们离规范相去甚远

 

直销行业近期和未来发展趋势。预测错了别怪我,估计2017年好消息会比今年多,坏消息也不会比今年少,总体没有大变化。今年下半年发牌已经暂缓,牌照拿到的有80家,2017年估计和今年差不多,十几、二十家。过去每一个区设一个网点,现在可能要减少到每一个市设一个点,类似于这方面会慢慢放松。但是大的范围估计不会有大的变动。现在行政处罚方面,现在愈演愈烈。看看明年能不能把条例修改报给2018年,如果能报上去可能会好一点。

 

长久趋势,做直销修改条例呼声这么高,大家有没有静下心想一想,我们要的规范,是不是我们什么都可以干,别人还不能管我们。世界上有这种好事吗?如果真正规范了,肯定就是翻天覆地的。我已经离开体制了,如果体制在反聘我回去,我对付你们很简单。就像韩国学习,产品价格就定3—4倍,奖励不超过35%,可以多层次,开放区域、品种报备。在监管平台上一笔交易都不漏,那样你们也没有烦恼了,监管部门也不希望那么干。

 

目前直销行业存在的问题。我们离规范相去甚远,不要总是抱怨外部因素,我们冷静检讨一下自己,各自对照一下。

 

八个问题

我列了八个问题,如果在体制官员是这头,然后企业是这头,我现在正游在河中间。

 

● 是实际操作制度和具体数据跟上报商务部和工商总局的一样吗?不可能。2013年总局去公司检查,那边汇报的认认真真,这边记的详详细细,我怎么听了不对劲,已经发展3—4年了,怎么还没有过两亿?董事长看我有点不高兴就问我,现在所谓排名多少前的一动几十亿,他们报的目的我也知道,为了做市场吸引人。

 

● 销售的全是报备的产品吗?现在能卖的都在卖。监管部门别以为都是散,大家没认真。别那么繁琐,如果真的要想把这个行业彻底整顿一番,就去查不是直销产品进入这个系统,如果真这样干的话,很多企业别说今年还能做多少亿,至少减一半。

 

● 产品是你公司或者集团生产的吗?

 

● 产品定价合理吗?十倍不够,现在20倍的都有。

 

● 公司团队竞销说赚钱吗?正好跟我的理念也不符,一定要什么呢?大家都能赚钱,然后给老百姓推荐一点好的产品,你这个公司,你不做大,你不做强可能吗?不可能。

 

● 有无几十、几百万的大单,制造了直销难民吗?一个民营企业家,对我还挺好,我觉得他文化做人各方面都不错的。虽然现在发展慢一点,要不了几年应该起来的,最近也涉及到资金盘的问题,很多人出去做了一圈,血本无归又回来做直销了。不是做起来做不起来的问题,而是做起来以后怎么收手的问题?

 

● 有资金盘现场吗?有非法集体嫌疑吗?

 

● 你的股权上市达到承诺了吗?现在不是系统产业化如果真正上市,上不了A股主板,上一个创业板,最差弄个新三板。有的高手和国内基金准备炒作一下,我说你们又开始骗人了,把会员全部一起炒,炒完以后资金一撤,会员又遭第二道。

 


▲一语道破天机(天机不可泄露)

 

和工商执法机关的相处

直销监管执法人员归属地方管理,情况更复杂了。

 

工商行政机关执法,大家觉得可能很神秘是吧,也很怕他们。他们主要是两个条例,涉及到的法规食品安全法、广告法、产品质量法等等20—30,基本上围绕这两个条例,体制现在确实还没有完全到位,各个省都不一样,但是全国大部分区县局,已经全部合在一起了。

 

十年以后企业在发展,直销行业在壮大,直销监管部门也在成熟,目前的直销监管队伍,比五年前已经强多了,执法人员主力变化不大,归属地方管理了,情况更复杂了。直销行业的发展,使监管者也越来越熟悉,一般来说不会主动出击,但对举报投诉的,找不到企业人员。这个就麻烦了,很多案件都是由一个很不起眼的小事情发展起来的,到了一定规模,不移交也难弄,跟执法部门打交道,首先我觉得没有牌照的对企业民生不太好的企业和人,这个就要注意了,这就是出事的重点。

 

相处之道:尊重机关人员

 

跟机关打交道,我的一个体会,第一是尊重,真的要尊重,要尊重他们的水平,总体来讲县里面的交易科长的水平,普遍文化水平能力各方面,都比我们省公司的外事经理都会高,第一他考公务员的时候,他没有两下子,他考不上去的。第二五年以上机关训练,他办事逻辑和程序他是有的。第三他时间比你空余,他可能研究法律,所以要尊重他的水平和角色。

 

一定要换位思考,如果见到他有这个想法就好了,这个人年龄水平要到我们公司,应该是在什么个级别?肯定是我的领导对不对,收入肯定比我多,你尊重他,一个人是不是真心的尊重人,别人能感觉到的。比如说前不久也是参加一个活动,一个副省局事的打拐办主任,坐在我旁边,他对我很尊重,我知道他,但是不太了解他。客气的半天又吃了一个饭,什么时候都要有一个巧,后来大概两个半月左右,真的有一个企业在他们那里被人投诉了。事情也不大,人家就跟我讲,我心里想这个事情也不大,我跟他打一个电话。还没有讲到一半,他就来一个先等我把情况了解清楚吧。然后把电话挂下来了。没一会儿他给企业打电话了,第一不要找系统的人来说情,第二不要找有名的谁谁来说情。企业就跟我讲了,我说你们怎么办就怎么办?我在另外一个场合讲到这个事情,他们的领导我也很熟,他们旁边市的一个分管局长说,这个事你不要管了,我来找他。我说他说了不要我管,让他们企业先去处理。处理不完再来找我,我现在也搞不懂他是怎么想的?你说这家企业,要维护正常的经济秩序,我要纠正你不良的作风,或者怎么样的。到现在我也没有想通。做企业真的不容易,做外事可能更难。

 


▲现场主题讲解

外事的重要性

企业如果不做外事,你就是裸奔

 

处罚什么意思呢?目前很少有像过去对法律不熟悉的人,你去跟他商量。最好不用直销条例,能转移到一般处理,可能转到《广告法》比较多一点。你们做市场的人,一定要理解做外事的人,做市场的人一般在公司都是很牛的,为什么?公司要活下去,要发展壮大,肯定靠市场。你们千万不要看不起做外事的人,外事比你们幸福的层次不一样,你们召开小型会议的时候,你们在拼搏市场的时候,你们很累但是非常快乐,伙伴们在一起,你到周边去往往都是一个人或者两个人孤军奋战。说难一点,也是去看人脸色,去求人帮忙的。你们做市场的人,如果觉得做外事没有我们做市场的强,我建议你来体验几个月,保证你愿意回去做市场。直销外事工作很重要,虽然不像有些专家讲的重要性已经超过运营了,世界五百强企业都有政府公共关系部,直销企业不做外事就是裸奔。

 

外事人员要懂法律、懂人情、懂关系

 

总体意思就是什么呢?直销非常可以做,不但可以做,但是一定要带着感恩的心去做,简单记住朱老师讲的,直销规范共赢。第二个案例,外事人员首先要懂法律,我们做外事的人,对法律一定要有研究,所谓学法是为了用法,学法懂法不就是用法吗?你学了法,不用你做外事人家说什么就是什么?你能是一个好外事吗?一个好的经销商,像昨天风云榜一个团队能做7—8亿,一个好外事也不是一天练成的。而且对公司的产品流程分工等等,你都要熟悉。最忌讳还有一条,人家问你公司的事情,一问三不知,这个事情就麻烦了。外事做好了,可以指引企业方向的,还可以调节前进速度的,举报投诉那么多,外事是侦察兵,更是救援队,更是监督队。你们做市场听的不要不高兴,真正做好的外事是监督,而不是去报备就没人家事了。要科学的合理的配备外事人员和外事队伍。这个就是做老板的,有的舍不得配人,也舍不得用钱,钱都花在罚款上了。另外一个就是外事人员,包括企业高管,我发现一个很深的体会,你不说就算了,你言而有信,如果一次不信,别人第二次就不会相信你,第三次绝对没人理你。做外事就是做人,跟我们做直销一样。要言出必行,外事人员要学习法律,要懂人情,高跟别人建立关系。不是一天两天的对不对。一个好的外事能救企业,一个好的企业也能被外事毁了。

 

外事的管理,没有固定模式

 

我们对外事怎么搞?目前为止我都没有觉得有一个什么好的模式,本身就没有一个固定的模式,有的企业做得非常大。现代企业外事外现代化办法建立管理,要建立海大的后援团。外事工作实际上公司和个人游了感情获得信任与认可就是成功。外事人员说良心话,不可能请人吃饭让别人买单,还得要有费用,这个费用大得不得了,但是效果也不好。由于也做得很大,他也想改,但是涉及到副总之间分管和副总下面一系列人的利益,到现在没改。有的公司也做到70、80亿了。现在也就3—4个人,他相对还比较规范,一做开了以后必然会出现问题。一定要用现在企业管理的办法,建立强大的后援团。直销企业没有娘家,现在就成立一个直销协会都很难。做好外事的大前提是规范市场的运行,良好的经销商教育、公司严格的管理,大单的减少、投诉的迅速解决。

 

结语 

 

我今天讲的很多事是对事不对人。总体直销是朝阳行业,是要带着感恩之心稳步发展,我衷心希望大家守正出奇,不要第一年10亿,第二年50亿,第三年100亿,千亿万亿肯定不是一般人能够达到的,那肯定是传奇。而是宁静致远,第一年2个亿,第二年5个亿,第三年8—10亿,然后平均增长30%。

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